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El arte de vender libros. Técnicas de venta y atención al cliente para libreros

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El arte de vender libros. Técnicas de venta y atención al cliente para libreros
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29140

Autores: Herbert Paulerberg
Arturo A. Peña (Traductor)

Año de edición: 2004
2005, Reimpresión

ISBN: 9789681673826

Colección: Libros de libros

Formato: Libro

Terminado: Rústica

Tamaño: 16.5 x 23 cm.

Número de páginas: 184

Reseña: Hay muchas formas de vender libros, aunque no todas son igualmente efectivas. Se puede atender a los clientes desde el otro lado del mostrador, o acompañar a la persona que requiere una obra en la búsqueda del solitario ejemplar que sobrevive en el anaquel más remoto, o consultar por medios electrónicos la variedad de títulos sobre un tema, pero mientras más sensible sea el librero a las necesidades del posible comprador mejor será la atención que pueda darle. Y es que las librerías son mucho más que meras tiendas abiertas al público: son verdaderos centros de servicio a los que la gente acude en busca de ejemplares pero también de consejo e información.

A través del diálogo de venta, el personal de la librería puede conocer en profundidad las necesidades y deseos de quienes los visitan, para luego ofrecer los productos que mejor satisfagan a cada cliente y así ampliar tanto las ventas de hoy como las de mañana. La atención al cliente es entonces no sólo un servicio concreto sino parte de una estrategia comercial más amplia, encaminada a fortalecer la salud financiera de las empresas cumpliendo además la vocación última de todo librero: difundir el conocimiento, diseminar la literatura, contribuir a que los lectores encuentren la aguja soñada en el denso pajar de libros.

Atributos LU

TítuloEl arte de vender libros. Técnicas de venta y atención al cliente para libreros
AutorHerbert Paulerberg
Tabla de ContenidoNota del editor
Prefacio

1. La librería en el proceso de cambio estructural

La importancia del servicio
El librero en la encrucijada: nuevos tipos de clientes, nuevas clases de librerías

2. El cliente y el librero: diferentes perspectivas y sin embargo socios

Motivación, el mejor combustible
Las fases de la venta según el cliente
Saber es bueno, saber cambiar es mejor
El oficio del librero
Evaluación de los resultados de la prueba
Cambio de roles: usted es el cliente

3. Venta mediante organización, promoción y disposición

Elementos impersonales de la venta: disposición, espacio, presentación, mobiliario
Analogías entre hojear una revista y pasear en una librería
La venta virtual: planeación, organización y práctica de las ventas online

4. Venta a través de la conversación con el cliente

Tipos de clientes, tipos de vendedores, tipos de personas
Clientes difíciles
Venta personal: métodos y capacidades sociales y profesionales
¿Qué es vender, después de todo?

5. Las fases del diálogo de venta

Saludo y mirada como señales de bienvenida
Inicios exitosos e inicios malogrados
Inicios de diálogo exitosos y no tan exitosos
Atender a las necesidades del cliente: algunas preguntas específicas
Invite a sus clientes a pasar al “escenario”
El lenguaje del diálogo de venta
Frases complementarias, subsecuentes y sustitutivas: la venta comienza cuando de satisface una necesidad expresada
Las reticencias del cliente y cómo superarlas
¿La reticiencia es verdadera?
Técnicas básicas para manejar la reticiencia
Problemas después de la venta: cuando los clientes se quejan
¿Qué tanto puedo aguantar?
El cierre de venta y la despedida
Curso rápido de diálogo de venta

6. Gestión de ventas

Las existencias recomendables para satisfacer las necesidades del cliente
Definición clara de los servicios u las condiciones de venta de la librería

Índice analítico
TipoLibro
ISXN9789681673826
Año de Edición2004
Núm. Páginas184
Peso (Físico)320
Tamaño (Físico)16.5 x 23 cm

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