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Gerencia exitosa de ventas. Métodos, secretos y estrategias para dirigir equipos de vendedores hacia el éxito

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    Luego de que el exitoso libro “Locos por las Ventas”, leído por vendedores de todo el mundo, y ayudado a modificar la forma de ver las ventas, este libro llega para cumplir con la necesidad de aplicar el mismo concepto en el liderazgo comercial. Gerencia Exitosa de Ventas está dirigido a personas que se desarrollan en el área gerencial de ventas o que lideran un equipo comercial y desean conocer herramientas y, sobre todo, instrucciones concretas para el desempeño exitoso de su tarea. El foco está puesto en lo práctico, el autor brinda consignas claras y precisas para organizar el trabajo gerencial de ventas, decidir y actuar en forma inmediata para conseguir un resultado exitoso.

    Atributos LU

    TítuloGerencia exitosa de ventas. Métodos, secretos y estrategias para dirigir equipos de vendedores hacia el éxito
    Casa EditorialEdiciones Granica S.A.
    AutorFacundo de Salterain
    CoeditorEdiciones Granica S.A
    Acabado (Físico)Rústica
    Tamaño (Físico)15 x 22 cm
    Peso (Físico)370
    Núm. Páginas296
    Año de Edición2011
    ISXN9789506416164
    TipoLibro
    Tabla de Contenido
    Introducción

    Capítulo 1
    Perfil y tareas principales de un gerente de ventas

    Cómo son los gerentes de ventas exitosos ¿Son excelentes vendedores?
    ¿Cuál es el perfil ideal de un gerente de ventas?

    Tareas principales de un gerente de ventas exitoso
    Planeamiento y presupuesto de ventas
    Reclutamiento, selección y entrenamiento inicial de vendedores para su fuerza de ventas
    Vender ideas a su equipo
    Generar oportunidades para sus vendedores
    Involucrarse en las decisiones de marketing
    Monitoreo, evaluación y control
    Mantener un buen clima organizacional. Manejo de conflictos
    Administrar la gestión de ventas
    Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas
    Desarrollo y capacitación de su fuerza de ventas
    Capacitarse y mantenerse informado


    Capítulo 2
    La selección triunfadora

    Plan de reclutamiento
    La selección de vendedores
    Los perfiles
    Las preguntas
    Entrenamiento y adaptación inicial de los vendedores

    Capítulo 3
    Cómo transformar vendedores tradicionales en exitosos profesionales de la venta

    Cómo convencer a los integrantes de su equipo para que hagan un trabajo profesional, teniendo en cuenta su temperamento, su carácter y su perfil

    Actitudes frente al trabajo

    Teniendo en cuenta su temperamento
    Los sanguíneos
    Los coléricos
    Los flemáticos
    Los melancólicos

    Teniendo en cuenta cómo perciben el mundo
    Formas de percibir el mundo según la programación neurolingüística (PNL)
    Los vendedores visuales, auditivos y kinestésicos
    El vendedor visual
    El vendedor auditivo
    El vendedor kinestésico

    Teniendo en cuenta su carácter
    El vendedor dominante
    El vendedor influyente
    El vendedor sólido
    El vendedor condescendiente

    Teniendo en cuenta su forma de comunicarse
    El vendedor que se comunica sentimentalmente
    El vendedor que se comunica con detalles
    El vendedor que se comunica orientado a los resultados
    El vendedor que se comunica como si fuera un catedrático

    Teniendo en cuenta su actitud frente al trabajo
    El vendedor perfeccionista
    El vendedor sabelotodo
    El vendedor "cumpletodo"
    El vendedor leal
    El vendedor conformista
    El vendedor dependiente, que precisa aprobación constante
    El vendedor inestable
    El vendedor rebelde
    El vendedor inseguro
    El vendedor quejoso

    Capítulo 4
    La comunicación efectiva con los vendedores

    Cómo responden los gerentes de ventas para lograr que sus vendedores estén alineados con los objetivos
    Los gerentes de ventas nunca deben decir “Sí” a sus vendedores
    El gerente de ventas debe leer entre líneas
    Para tomar decisiones, necesita que sus vendedores le brinden información concreta, no generalizada

    Cómo negociar con su fuerza de ventas
    Conocer aspectos personales del vendedor
    Controlar el ámbito
    Lograrlo con la idea del vendedor
    Utilizando las diez tácticas de negociación efectiva

    Capítulo 5
    Cómo piensa un gerente de ventas exitoso

    El poder de las creencias. Sus creencias pueden llevarlo al éxito o al fracaso
    El poder de las afirmaciones
    El lenguaje de los gerentes de ventas exitosos
    Construcción del lenguaje

    Capítulo 6
    Cómo obtener lo mejor de su equipo de ventas

    Cómo es el vendedor supermotivado

    Diez consejos para motivar a sus vendedores
    Aumente el nivel de creencias de sus vendedores
    Incentívelos para que creen su plan de vida
    Desautomatice los hábitos de sus vendedores
    Muéstreles el camino del éxito y no la senda del castigo
    Ayúdelos a superar sus miedos
    Bríndeles una atmósfera positiva
    Organice reuniones productivas y motivadoras
    Controle
    Finja para motivarlos
    Estimule la carrera de ventas

    Cómo actuar para no desmotivar en casos difíciles
    Conflictos dentro del equipo
    Comportamientos contraproducentes

    Capítulo 7
    Programas de remuneración, recompensa e incentivo

    Características de un buen sistema de remuneración

    Tipos de planes de remuneración para el área de ventas
    Salario directo o fijo
    Salario en base a comisiones
    Sistemas con bonos o premios individuales
    Sistemas con bonos o premios grupales
    Sistemas variables

    Principales problemas en los sistemas de remuneración de ventas

    Estructura ideal de la remuneración de un vendedor
    La parte financiera fija
    La parte financiera variable
    La parte no financiera de desarrollo profesional
    La Parte no financiera de programas de reconocimiento

    El sistema ideal de comisiones por ventas
    Remuneración variable vs. Remuneración variadora
    El sistema variador

    Mi declaración profesional como gerente de ventas

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