Escoge la categoría

Negociación intercultural. Estrategias y técnicas de negociación internacional

  • Autor:

  • Editores:

  • Editorial:

  • Año de Edición:

  • Idioma:

  • Nº Páginas:

  • ISBN:

  • Formato:
    Comparte


    983_9789586829038_alfa
    Negociación intercultural. Estrategias y técnicas de negociación internacional
    234533
    Qué respuestas busca una joven que inicia su andadura en una oenegé en África, qué busca un ejecutivo de operaciones recién promocionado en Norteamerica o qué necesitan dos directivos comerciales que tienen que negociar una compraventa en Asia. Los autores de este libro responden a las dudas y los temoresque surjan en su quehacer diario, y es una guía imprescindible para aquellas personas que deben enfrentarse a una negocioción comercial, al inicio de un proyecto internacional, a un cambio de residencia o a u na actividad en un entorno cultural, geográfico o social distinto del suyo habitual.

    A partir de modelos teóricos y casos prácticos, esta obra permite conocer desde los factores más generalistas de un entorno social hasta los más concretos de las dimensiones culturales necesarias para relacionarse de forma efectiva, desde el primer momento, con personas de otras culturas, reconocer la personalidad de sus interlocutores y utilizar, finalmente, las técnicas de negociación más exitosas en cada caso. Este libro consta de tres partes que corresponden, haciendo un símil deportivo: a la defi nición del terreno de juego (el entorno político, económico y social de las regiones más importantes del mundo), la posición de los jugadores en el campo (el conocimiento y uso de las dimensiones culturales, la personalidad y la comunicación) y, por último, las estrategias y jugadas para lograr la victoria (las técnicas de negociación específi cas que han de emplearse en función de las circunstancias).

    Atributos LU

    TítuloNegociación intercultural. Estrategias y técnicas de negociación internacional
    AutorDomingo Cabeza, Pelayo Corella, Carlos Jiménez
    CoeditorMarge Books
    Tabla de Contenido
    Los autores

    Parte 1
    Contextos políticos, económicos y sociales
    Pelayo Corella García

    Capítulo 1
    El mundo, hoy

    1 Tensiones y equilibrios mundiales
    2 El poder de los países emergentes
    3 El reto de los organismos internacionales

    Capítulo 2
    El mundo desarrollado

    1 Europa, ese proyecto excepcional
    2 EEUU, el liderazgo inevitable
    3 Japón, el enfermo insular

    Capítulo 3
    Rusia está de vuelta

    1 La implosión de un gran imperio
    2 La Rusia de Putin y las reformas pendientes

    Capítulo 4
    Asia, el continente emergente

    1 El dinamismo asiático
    2 Los retos estratégicos futuros
    3 Dos visiones ante el cambio
    4 Los retos del modelo chino
    5 El auge indio

    Capítulo 5
    América Latina, la heterogénea

    1 Los problemas y retos del futuro
    2 Un viaje de Norte a Sur

    Capítulo 6
    Entorno árabo-musulmán

    1 El convulso mundo árabe
    2 El islamismo como solución
    3 Más allá del mundo árabe
    4 Los retos de futuro
    5 Ideales y valores
    6 El confl icto de siempre

    Capítulo 7
    África subsahariana

    1 El último reducto del mundo
    2 El auge inesperado

    Capítulo 8
    Australia, buscando su lugar en el mundo

    Parte 2
    Multiculturalidad en la negociación
    Carlos Jiménez Pérez

    Capítulo 9
    Reconocimiento de las dimensiones culturales básicas

    1 El modelo de Hall
    2 El modelo de Stewart y Bennet
    3 El modelo de Condon y Yousef
    4 El modelo de Hofstede
    5 El modelo de Trompenaars y Hampden-Turner
    6 El modelo de Schwartz

    Capítulo 10
    El uso de las dimensiones culturales en un proceso de negociación

    1 Dimensión de jerarquía
    2 Dimensión de identidad
    3 Dimensión de género
    4 Dimensión de la incertidumbre
    5 Dimensión de las normas
    6 Dimensión de la implicación
    7 Dimensión de las emociones
    8 Dimensión del locus de control
    9 Dimensión de la percepción del mundo
    10 Dimensión del tiempo

    Capítulo 11
    La personalidad de los negociadores

    1 Tipos de personalidad
    2 Cómo reconocer las personalidades para su aprovechamiento
    3 Formas de negociar en función de la personalidad
    4 Los rasgos de «personalidad» de los diferentes países 

    Capítulo 12
    La comunicación en la negociación

    1 El origen de la comunicación
    2 La comunicación intercultural en la negociación
    3 La comunicación intercultural y las nuevas tecnologías

    Capítulo 13
    Comunicación no verbal. Aspectos relevantes en una negociación

    1 Uso de los canales no verbales
    2 Clasifi cación de la comunicación no verbal

    Parte 3
    Estrategias y técnicas de negociación
    Domingo Cabeza Nieto

    Capítulo 14
    Tipos de negociación y estrategias más comunes

    1 La negociación competitiva
    2 La negociación cooperativa
    3 La negociación en equipo

    Capítulo 15
    Método Harvard de negociación

    1 Posicionamiento del método Harvard
    2 Principios del método Harvard

    Capítulo 16
    El proceso de negociación

    1 Etapas del proceso de negociación
    2 El concepto de precio en contraposición al valor de lo que adquirimos

    Capítulo 17
    El buen negociador

    1 Carencias de un negociador inexperto
    2 Características básicas de un buen negociador
    3 Técnicas comunes aplicables a un buen negociador
    4 Tácticas de negociación para situaciones extremas

    Capítulo 18
    Coaching aplicado a la negociación

    1 Principios fundamentales
    2 El modelo infi nito del coaching
    3 ¿Cómo evaluar el éxito de una sesión de coaching?
    4 El coaching según los tipos genéricos de negociadores

    Bibliografía
    Artículos e informes
    Índice de figuras
    TipoLibro
    ISXN9789586829038
    Año de Edición2013
    Núm. Páginas330
    Peso (Físico)540
    Tamaño (Físico)17 x 24 cm
    Acabado (Físico)Rústica

    Títulos Similares