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Negociación internacional. Enfoque estratégico

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    U. Externado de Colombia

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    La preparación de los profesionales del siglo XXI como sujetos propositivos, al participar en negociaciones de transacciones nacionales e internacionales, es precisamente la finalidad de este escrito, de tal manera que cuenten con las pautas claves desde el punto de vista de conveniencia del negocio que se vaya a celebrar para asegurar que la transacción acordada esté blindada contra cualquier inconveniente que luego pueda afectar las relaciones entre las empresas o las ganancias proyectadas. En la búsqueda de mejores tratos con personas de otros países el factor cultural cumple un papel preponderante, razón por la cual se encuentra presente a lo largo del texto.

    Atributos LU

    AutorLuis Alfonso Gómez Domínguez
    Biografía del Autor
    Abogado de la Universidad Externado de Colombia. Máster en Negocios Internacionales y Gerencia de la Universidad de Westminster en Londres, curso de Estrategias de Negociación Internacional de la Universidad de Cambridge, formó parte del equipo legal de Motorola en Inglaterra. Miembro del subcomité de Prácticas Mercantiles de la CCI. Realizó el programa de Enseñanza e Investigación sobre Negociación en la Kellogg School of Management, Northwestern University de Chicago.
    Tabla de Contenido

    PRÓLOGO 
    Adriana Zapata Giraldo 

    INTRODUCCIÓN 

    CAPíTULO I
    ASPECTOS PRELIMINARES DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL 

    Sección I: Factores que determinan la negociación contem poránea 

    A. Marco actual de la globalización 

    1. Ámbito conceptual y antecedentes de la globalización 

    2. Elementos distintivos y dinámica actual 

    3. Agentes promotores de la globalización 

    B. Teoría de la negociación internacional 

    C. Factores intangibles y su influencia en la negociación global 

    1. Factores interculturales 

    a. Trasfondo e impacto de la cultura 

    en la negociación internacional 

    b. Dimensiones culturales 

    c. Inteligencia cultural
     
    d. Estrategias de negociación basadas en el factor cultural 

    2. Comunicativos 

    a. Comunicación adecuada 

    b. Expresiones paraverbales 

    Sección II: Preparación de la negociación internacional 

    A. Conocimiento del entorno negocial 

    1. Lo innegociable 

    2. Preparación anticipada y sistemática 

    3. Generar confianza 

    4. Determinación de los parámetros fundamentales 

    a. El precio de reserva 

    b. La ZOPA 

    c. La MAPAN 

    B. Conociemiento y prevenciónde riesgos en las negociaciones internacionales 

    1. Riesgos legales y de regulación 

    2. Riesgo financiero 

    3. Riesgo empresarial 

    4. Riesgo político 

    C. El equipo negociador 

    CAPÍTULO II
    ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y SUS TÁCTICAS 

    Sección 1: Las estrategias frente a las tácticas de negociación 

    A. Pensamiento estratégico 

    B. Aspectos diferenciales 

    C. Selección de la estrategia adecuada Sección II: Estrategias de negociación distributiva e integrativa 

    A. Estrategia distributiva y sus tácticas 

    1. Regateo 

    2. Anclaje 

    3. Ofertas excesivas 

    4. Influencia en las ideas del interlocutor 
     
    B. Estrategia integrativa y sus tácticas 

    1. Balance  

    2. Flujo libre de información 

    3. Intereses inmersos en las posiciones 

    4. Packaging 

    5. Concesiones e intercambios 

    Sección III: Otros aspectos estratégicos 

    A. Negociación multilateral en el escenario mundial 

    B. Redacción de los documentos negociales 

    C. Características de un resultado satisfactorio 

    CONCLUSIONES 

    REFERENCIAS 

    TipoInvestigacion
    ISXN9789587724998
    Año de Edición2016
    Núm. Páginas220
    Peso (Físico)230
    Tamaño (Físico)14 x 21 cm
    Acabado (Físico)Tapa Rústica
    TítuloNegociación internacional. Enfoque estratégico

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