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Superación de objeciones y cierre de ventas. Ganando la partida empresarial

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La presente publicación titulada Superación de objeciones y cierre de ventas tiene como objetivo brindarle las herramientas aplicables en el contexto donde se desenvuelven los agentes económicos cliente-vendedor; así como dar a conocer algunos conceptos que permitan al vendedor empezar a construir sus fortalezas y a estudiar para determinar mejor cómo hacer ante cada situación de objeción antes que esta suceda. Todo esto desde la perspectiva del cliente. 

En cuanto a su estructura, presenta 5 capítulos donde se desarrollan temas relacionados a los tipos de objeciones, el valor referencial y diferencial desde diversas perspectivas como el factor precio, el valor agregado, entre otros. Se emplea una metodología práctica, didáctica y visual; asimismo se muestran algunos ejemplos cotidianos que le facilitarán lo aprendido. 

Atributos LU

TítuloSuperación de objeciones y cierre de ventas. Ganando la partida empresarial
Casa EditorialMacro
AutorRichard Díaz
CoeditorEmpresa Editora Macro
ColecciónBusiness management
Tabla de Contenido
Capítulo 1
Tipos de objeciones 

1.1. Introducción
1.2. La objeción de la prospección 
1.2.1. Clientes potenciales 
1.2.2. Clasificaciones de las objeciones por la expresión 
A. Tipos de personalidad según el rostro 

1.2.3. Lenguaje de las posturas y las ventas 
1.3. Los productos, los clientes y las objeciones
1.3.1. El producto y su cliente ideal
1.3.2. Desde la perspectiva del cliente: El servicio es parte del producto 
1.3.3. Los niveles del cliente 
1.3.4. Las objeciones de los clientes superiores
1.3.5. Las objeciones de los clientes indiferentes
A. La religión y las objeciones 
B. Estilos de vida y las objeciones 

1.3.6. Las objeciones de los clientes periféricos 

Capítulo 2
El valor referencial como objeción

2.1. Introducción
2.2. Valor referencial 
2.3. Objeciones al producto desde la perspectiva del valor referencial 
2.3.1. La ley de ciclos y los productos 
2.3.2. Objeciones a productos en la fase de introducción 
2.3.3. Objeciones a productos en la fase de crecimiento 

2.4. Objeciones referenciales a la marca 
2.4.1. Objeciones a marcas en fase de introducción 
2.4.2. Marcas en ascenso 
2.4.3. Marcas en expansión horizontal 
2.4.4. Objeciones a la marca-producto nueva(o) 
A. Objeciones al modelo o servicio nuevo 
B. Objeciones a la calidad 
C. Objeciones al precio 

2.4.5. Objeciones de una marca - producto en fase de madurez  

2.5. Objeciones referenciales al origen 
2.5.1. Algunas posibilidades para superar las fallas de origen 
2.6. Objeciones referenciales al punto de venta 
2.7. El vendedor y el valor referencial 

Capítulo 3
El valor diferencial como objeción

3.1. Valor diferencial 
3.1.1. El ofrecimiento y el interés 
3.1.2. Generar el valor diferencial 

3.2. Valor objetivo 
3.2.1. Valor puntual 
3.2.2. Valor colateral 
3.2.3. Valor por terceros 
3.2.4. Valor comunicacional 

3.3. Valor subjetivo 
3.3.1. Condiciones permanentes 
3.3.2. Condiciones por roles 
3.3.3. Condiciones temporales 

3.4. Valor diferencial al servicio 
3.4.1. La tecnología y el servicio
3.4.2. El ser humano artífice de la diferencia del servicio 
3.4.3. La valoración del cliente 

3.5. Objeciones a la propuesta 
3.5.1. Lectura: El valor de la honestidad en los negocios 

Capítulo 4
El precio como objeción 

4.1. Introducción
4.2. Situaciones en que se generan la objeción por precio 
4.2.1. Insistir en el mismo entorno 
4.2.2. Explicación incompleta 
4.2.3 La evolución económica

4.3. Análisis de costo-beneficio 
4.3.1. Precio nominal y precio real 
4.3.2. Precio objetivo 

4.4. Políticas y estrategias de precios 

Capítulo 5
El cierre de ventas en acción 

5.1. Introducción 
5.2. Clasificación de los cierres 
5.2.1. Cierre ideal 
5.2.2. Cierres emocionales 
5.2.3. Técnicas de cierre totalmente aceptadas 

5.3. Las objeciones al cierre y las devoluciones 
5.3.1. Motivos de las devoluciones 
5.3.2. Devolución por cierres fraudulentos 

5.4. Tipos de cierre y tipos de liderazgo 
5.4.1. Liderazgo autoritario 
5.4.2. Liderazgo complaciente 
5.4.3. Liderazgo comprometido 
5.4.4. Liderazgo por conveniencia 
5.4.5. Liderazgo independiente 

5.5. Psicología inversa 
5.5.1. Complejos psicológicos y los cierres de ventas 
5.5.2. La Seguridad como factor de cierre 

Anexo A: Nuestra relación con entidades comerciales externas 
Anexo B: Biografía de Alfred Adler y Carl Gustav Jung 
TipoLibro
ISXN9786123041076
Año de Edición2013
Núm. Páginas152
Peso (Físico)280
Tamaño (Físico)17.5 x 25 cm
Acabado (Físico)Rústica

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