Capítulo I
Introducción al estudio de la persuasión

Persuasión
Actitudes
Persuasión: perspectivas teóricas
El modelo de probabilidad de elaboración de los mensajes persuasivos

Motivación y capacidad
Elaboración relativamente objetiva versus elaboración relativamente sesgada
Roles múltiples de las variables persuasivas
Resumen

Capítulo II
La fuente de persuasión

Introducción
Credibilidad

Competencia o experiencia atribuida
Fiabilidad o confianza

Atractivo o simpatía

Similaridad
Familiaridad
Elogios, asociaciones y recompensas
«Lo bello es bueno»
La fama
El poder

Resumen

Capítulo III
El mensaje persuasivo

Introducción
Mensajes racionales versus emocionales

Mensajes emocionales: apelaciones de miedo
Mensajes racionales

El contenido del mensaje: definición y funciones

La fuerza de los argumentos
Probabilidad de ocurrencia y deseabilidad de las consecuencias contenidas en el mensaje
Novedad de los argumentos
Cantidad de argumentos
Presentación positiva versus presentación negativa de los argumentos
Mensajes de uno versus mensajes de dos lados
Una cuestión decisiva: la relevancia del mensaje

Los aspectos formales del mensaje

Grado de discrepancia entre la posición defendida por el mensaje y la de la audiencia
Conclusiones explícitas versus conclusiones implícitas
El uso de las preguntas retóricas

Organización del mensaje
Resumen

Capítulo IV
El receptor

Introducción
Presuadibilidad: ¿soy fácil de convencer?, ¿son algunas personas más fáciles de influir que otras?
Efectos de las características personales sobre el procesamiento del mensaje

Inteligencia
Autoestima
Ansiedad
Necesidad de cognición
Consistencia entre actitudes y creencias
Conocimiento de las actitudes
Variables demográficas
Género
Edad
¿Cuándo se puede predecir la conducta en base a las disposiciones individuales?
Auto-control o auto-vigilancia: el control de la propia conducta
Deseabilidad social
Autoconciencia

Resumen

Capítulo V
El contexto de la persuasión

Introducción
Canal y medios de comunicación

Persuasión laboral versus persuasión mediática
La persuasión a través de los medios: inevitable y repetitiva
Semejanzas y diferencias en el poder persuasivo de los medios
Algunas precisiones sobre la televisión

La persona como contexto

El factor de la distracción
Cuando el receptor sabe lo que espera
Humor o estado de ánimo
Inciso sobre la resistencia a la persuasión

La influencia de los otros

Influencia normativa
Influencia informativa

Resumen

Capítulo VI
Auto- persuasión

Introducción
Rol-playing: la influencia del propio comportamiento

Disonancia cognitiva: el ser racionalizador
Un aspecto peliagudo: dinero y más dinero

Teoría de la auto-percepción: me siento triste porque estoy llorando

Disonancia o auto percepción: un ejemplo de integración

Compromiso y coherencia: «cumplir con lo prometido»
Resumen

Capítulo VII
Conclusiones

Meta-cognición y persuasión
Actitudes implícitas
Cuando la persuasión falla

Bibliografía

Filtros

Qué es persuasión