Sobre el autor

Prólogo

Introducción

Primera parte

Aspectos teóricos

Capítulo 1

1.1 Definición y principios

1.2 Comparación con la venta tradicional

1.3 El elemento clave: los vendedores

1.4 Contactar: [Siempre!

1.5 Distintos niveles de venta

1.6 Las ganancias de los vendedores

1.7 Tipos de venta directa

1.8 El mal uso de la venta directa

1.9 Nueva competencia para la venta directa

1.10 Código de Ética

Sumario

Capítulo 2

2.1 Operatoria del Sistema

2.2 Fases

2.3 Avenidas de ingresos

2.4 Prueba o demostración previa

2.5 Procedimiento administrativo

2.6 Incorporando nuevos vendedores

2.7 Departamento de Atención al Cliente

Sumario

Capítulo 3

Evolución histórica

3.1 Antigüedad

3.2 Antigua Roma

3.3 Edad Media

3.4 Edad Moderna

3.5 Edad Contemporánea

3.6 Tiempos actuales

3.7 ¡"Aquí la venta directa"!

3.8 Argentina

Sumario

Capítulo 4

Aspectos legales

4.1 Legislación de la venta directa

4.2 Actos de comercio

4.3 ¿Empleado o empresario?

4.4 Ley de Contrato de Trabajo

4.5 "El Viajante de comercio" Sumario

Capítulo 5

Aspectos contables e impositivos

5.1 Impuestos de la venta directa

5.2 Impuesto a las Ganancias

5.3 Impuesto al Valor Agregado (IVA)

5.4 Monotributo

5.5 Ingresos Brutos

5.6 Facturación Y registración

5.7 El vendedor de la venta directa ante las leyes impositivas

5.8 Resumen final

Sumario

Capítulo 6

6.1 Contabilidad de la venta directa

6.2 Comparación

6.3 TIPs particulares de la contabilidad de la venta directa

6.4 El "Esténcil"

6.5 Evaluación mensual de los índices de ventas

6.6 Análisis de tendencia semanal

Sumario

Capítulo 7

Marketing

7.1 Herramientas de marketing en la venta directa

7.2 Tipos de promociones del precio de venta

7.3 Estructura simplificada de comisiones a los vendedores

Sumario

Capítulo 8

Liderazgo

8.1 Definición

8.2 Liderazgo práctico (herramientas)

8.3 Pasos para alcanzar el liderazgo Sumario

Capítulo 9

Ventas

9.1 La venta es una actividad profesional

9.2 Etapas

9.3 Contactos

9.4 Recomendaciones basadas en la experiencia

9.5 Cómo llevar las propias estadísticas

9.6 Presentaciones

9.7 Clientela

9.8 Aumentando el radio geográfico

9.9 Esclavos del tiempo

9.10 El mejor argumento = Ejemplos numéricos concretos de ganancias

Sumario

Capítulo 10

10.1 Metas de ventas (2da. Parte)

10.2 Fijando metas

Sumario

Capítulo 11

11.1 Actitud y motivación

11.2 Actitud = Una actividad personal e individual

11.3 Casos exitosos de actitud positiva

11.4 Vender con actitud positiva

11.5 Recomendaciones para un vendedor independiente (en venta directa) Sumario

Capítulo 12

Plan de negocios de una empresa de venta directa

12.1 Business Plan (en sus aspectos financieros y contables)

12.2 Caso práctico

12.3 El Esténcil (estadística sobre la cantidad de vendedores)

12.4 Ratios

12.5 Ganancias del sistema

12.6 Pérdidas y ganancias

12.7 Pérdidas y ganancias en %

Capítulo 13

Terminología y aspectos técnicos específicos de la venta directa

Panorama de la venta directa en la Argentina al 31/12/2010

13.1 Tipos de vendedores

13.2 Vendedores categorizados por su actividad o desempeño

13.3 Otros términos técnicos

13.4 Situación del mercado argentino

13.5 Un estudio del mercado argentino

Segunda parte

Práctica profesional en venta directa

Capítulo 14

Conceptos clave en la práctica profesional de la venta directa

14.1 Tips de orientación para realizar la venta (ayuda memoria para el vendedor). Ejercicio 1

14.2 Imagen. Ejercicio 2

14.3 Check List para armar un Business Plan de venta directa exitoso Ejercicio 3

Capítulo 15

15.1 Técnicas de reclutamiento, entrenamiento y desarrollo (I) Ejercicio 4

15.2 Técnicas para un líder en ventas (venta directa). Ejercicio 5

15.3 Estadística anual del líder en venta directa. Ejercicio 6

15.4 Secretos profesionales para un líder exitoso en venta directa (recomendaciones para el "día a día"). Ejercicio 7

Capítulo 16

16.1 TIPS para progresar en la carrera de venta directa

Capítulo 17

17.1 "Perlas sueltas"

17.2 Puntos sueltos que nos pueden complementar el éxito

17.3 Nociones generales sobre clientela

17.4 Capital de grupo

17.5 Reuniones grupales

17.6 El liderazgo implica una contradicción

17.7 Rueda del éxito

17.8 Patrocinio o reclutamiento = Incorporación de nuevos vendedores

17.9 Desarrollo geográfico de la clientela

Capítulo 18

18.1 Reiterando, remarcando y ampliando técnicas de mejoramiento en performance de ventas. Ejercicio 8

Capítulo 19

19.1 Proyección de ventas futuras. Ejercicio 9

Tercera parte

El caso práctico "ec-elegant clothes" (una empresa de venta directa argentina)

Capítulo 20

20.1 Ec-elegant clothes (una empresa de venta directa argentina). Ejercicio 10

Movimientos financieros de fondos

Sumario 2010

Ec- elegant clothes. Orden de Compra

Ec-elegant clothes. Datos del distribuidor

Capítulo 21

Manual del Distribuidor

Ec-elegant clothes. Manual del distribuidor

Definiciones básicas

Ec-elegant clothes. Presentación de resultados

Ec-elegant clothes. Esquema de negocios

Ec-elegant clothes. Estrategia de ventas

Plan EC Comisiones

Bibliografía

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